從廠家到主播，義烏產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都在努力將對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷和執(zhí)行效率提升到極致

 

文|毛諾靜

編輯|余樂(lè)

一頂網(wǎng)紅同款遮陽(yáng)帽，王飛給客戶出的價(jià)格是2.5元。但對(duì)方拒絕下單，原因是“太貴”。

實(shí)際上，王飛賣一頂帽子只能賺8分錢(qián)，而客戶想要再低1毛錢(qián)。他拿來(lái)原材料的采購(gòu)單，把每一項(xiàng)成本攤開(kāi)來(lái)講給客戶聽(tīng)。最終，因?yàn)橥躏w的定價(jià)比客戶談的前一個(gè)廠家低了1分5厘，他拿下了這筆40萬(wàn)頂?shù)膯巫印?/p>

現(xiàn)在，這個(gè)爆款產(chǎn)品在他廠里的訂單已經(jīng)排到了6月份。作為最早一批開(kāi)始做防曬用品的人，他近期的營(yíng)收額日入5萬(wàn)左右。

當(dāng)某款產(chǎn)品在網(wǎng)上出現(xiàn)火爆的苗頭，義烏電商大軍就開(kāi)始日夜不停地跟進(jìn)。“預(yù)測(cè)美國(guó)大選看義烏”并不只是段子，而是義烏電商從業(yè)者們對(duì)下一個(gè)爆品的敏銳嗅覺(jué)。

從負(fù)責(zé)生產(chǎn)的廠家到負(fù)責(zé)銷售的主播，義烏已經(jīng)形成了一條完整、高效的“爆品產(chǎn)業(yè)鏈”。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，這條產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都在努力將對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷和執(zhí)行效率提升到極致。

數(shù)據(jù)顯示，2023年全年，義烏實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)交易額4423.67億元，同比增長(zhǎng)13.22%。截至2024年3月31日，義烏市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體總量達(dá)108.41萬(wàn)戶，其中電商經(jīng)營(yíng)主體63.77萬(wàn)戶，在全省電商經(jīng)營(yíng)主體總量中占比約為三分之一。其中一季度新增電商主體41489家。

近幾年，義烏商品的“極致性價(jià)比”越來(lái)越得到消費(fèi)者的青睞。這樣的性價(jià)比都是在產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)上一分一厘省出來(lái)的。對(duì)于部分義烏電商而言，最主要的競(jìng)爭(zhēng)法則依然是用更低的出廠價(jià)，換來(lái)更高的訂單量。流量是指令槍，價(jià)格是牽引繩，平臺(tái)和客戶是圍獵者。在一個(gè)爆品有限的熱度周期里，不斷龐大的電商隊(duì)伍展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，直到下一個(gè)熱點(diǎn)出現(xiàn)。

在這個(gè)不斷重復(fù)的爆品競(jìng)賽里，有人搶得先機(jī)，成為“暴富神話”中的主角；有人因?yàn)闆](méi)能平衡好低價(jià)和質(zhì)量而交了學(xué)費(fèi)，也有人試圖打造品牌來(lái)逃離內(nèi)卷。“我們都希望找到比卷低價(jià)更好的方法，這樣市場(chǎng)也會(huì)更健康平穩(wěn)。”王飛說(shuō)。

大廠裸辭到義烏

近年來(lái)，義烏靠著較低的門(mén)檻、良好的政策扶持和永不缺位的商機(jī)，逐漸成為了年輕人的創(chuàng)業(yè)樂(lè)土。數(shù)據(jù)顯示，義烏已形成了“淘寶村—眾創(chuàng)空間—孵化器—加速器—產(chǎn)業(yè)園”的創(chuàng)業(yè)鏈條，每年吸引超3萬(wàn)名大學(xué)生來(lái)義烏創(chuàng)業(yè)。

2023年6月，阿甜抱著電商創(chuàng)業(yè)的想法，從深圳大廠辭職來(lái)到義烏。

跟著在義烏多年的朋友學(xué)習(xí)了一段時(shí)間后，阿甜開(kāi)始獨(dú)立跑通整個(gè)產(chǎn)品鏈。她選的品是季節(jié)性強(qiáng)的年貨，包括春聯(lián)、福字等產(chǎn)品。看完當(dāng)時(shí)所有的年貨直播間，阿甜發(fā)現(xiàn)他們?nèi)荚谫u同一款單品，并且每一家銷量都很高。“如果我賣和他們不一樣的、更便宜、更好看的品，說(shuō)不定就是下一個(gè)爆品。”她決定去國(guó)際商貿(mào)城選貨，找到其他直播間都沒(méi)有的“有爆相”的產(chǎn)品。

在網(wǎng)上一款賣29.9元的年貨，國(guó)際商貿(mào)城的批發(fā)價(jià)不到6元。盡管拿貨量只有7000元，但供貨的老板給了她和其他幾十萬(wàn)的訂單一樣的成本價(jià)。

國(guó)際商貿(mào)城店鋪里，可以見(jiàn)到各式網(wǎng)紅手串；攝影/毛諾靜

阿甜在城郊的平疇電商村租下10平米的房間用于直播，月租金為1000元。她花了兩天時(shí)間，在白色瓷磚墻貼上更適合年貨展示的吸光黑色植絨布，購(gòu)置支架、補(bǔ)光燈等直播用品，開(kāi)始上鏈接。

新直播間起號(hào)并不是件容易的事。剛開(kāi)始時(shí)，直播2小時(shí)成交額才50元，甚至還有10元是阿甜自己刷的。平臺(tái)推流來(lái)的觀眾也不精準(zhǔn)，阿甜與他們互動(dòng)時(shí)表示愿意免費(fèi)贈(zèng)送，也沒(méi)人下單。

按之前老板的建議，阿甜先用低價(jià)產(chǎn)品吸引并累積一定流量。“奔著9塊9來(lái)的幾乎全是羊毛黨。一旦我們開(kāi)始介紹40元-50元的利潤(rùn)品鏈接，哪怕也只有29塊9，也沒(méi)人下單。”直播間銷量高的，只有3.9、6.9和9.9元的福利品，每單可能要虧2元-3元的打包成本。