慈溪新浦工業區的一家工廠里，00后小伙孫鑫磊正指導著工人們切割玻璃。黑色Polo衫在汗水的浸透下，呈現出深黑和淺黑兩種顏色。
這樣忙碌的情況，冬天也會發生。2025年除夕夜，七八個工人搬貨時手腳并用，17米的大板車來回運輸，打印快遞單的機器不停地向外“吐”面單，卻依舊趕不上用戶下單的速度。
拼多多西進行動拓市效應顯著，孫鑫磊和團隊最近正加大備貨，在一線揮灑汗水。胡弘彪|攝
回到工廠二樓的一間辦公室，孫鑫磊目光緊鎖在電腦屏幕上。拼多多商家版后臺數據不停閃爍，其中不少來自西藏、貴州、甘肅等偏遠地區的訂單，這讓孫鑫磊有些欣喜。
這樣的欣喜，是真實且持久的。“最近7天，僅線上一家店鋪在西部地區的銷量就占全國比重的20%以上。”如今，孫鑫磊很確信，自己成功接住了電商西進的這波流量。
當浙江的小家電跨越千里，直抵西藏、甘肅等西部地區消費者的家門口時，包郵的快遞正在悄然改變當地人們的生活方式。距離，已不再是生活提質的阻礙。
新增訂單闖入“偏遠地區”
在辦公樓的產品陳列間里，孫鑫磊指了指一臺售價168元的自有品牌茶吧機：“這個產品屬于基礎款，在西部地區很暢銷，目前日均銷量200多臺，旺季能達到1000多臺。”
茶吧機屬于飲水機大品類下的細分產品，二者加熱方式卻有顯著差異。飲水機使用內膽式加熱管，功率低、速度慢，水溫還無法達到100℃，反復加熱易形成“千滾水”；茶吧機采用獨立水壺抽水式加熱，不僅能使水沸騰，還能實現多檔溫控、按需加熱，滿足不同場景下的飲用水溫要求。
兩年前剛運營茶吧機時孫鑫磊沒想過，這款產品在購買力全國領先的蘇浙地區幾乎“無人問津”，卻深受西部地區消費者的青睞。孫鑫磊坦言，最初在線上銷售茶吧機時，消費者主要以廣東、山東、云南、貴州、四川等地為主，很少看到“包郵區”外的訂單，“背后的原因也很簡單，一臺茶吧機最便宜的價格在百余元，而運往偏遠地區的運費卻接近70元”。但近半年來，他發現，在拼多多平臺上，來自西藏、甘肅等地的訂單同比增長了15%—20%。
工廠里整齊碼放著包裝完成的商品，待物流運送至西部偏遠地區。胡弘彪|攝
“一方面，消費需求天然存在。青海、寧夏、甘肅等西部地區水質偏硬，需加熱凈化處理后飲用。而傳統飲水機缺乏凈水系統，內部易形成水垢，長期不清理易堵塞出水孔，安全風險較大。茶吧機的獨立水壺抽水式加熱方式，就很好地避免了這個情況，成為西部家庭日常飲水的更好選擇。另一方面，平臺對發往西部的快遞運費有補貼支持，用戶甚至可以包郵購買，這也是該地區銷量增長的重要原因。”
慈溪當地另一新晉小家電品牌創始人應諶對此也深有感觸。應諶在拼多多開設了十幾家店鋪，電餅鐺是其主打產品，年銷量三四百萬臺。此前，銷往西部地區的電餅鐺并不多，歸根到底，快遞運費昂貴是一個重要原因。例如，一個電餅鐺從浙江發到西藏要18元，發到其他省份只要5元左右。
在廚房電器行業深耕近20年，應諶幾乎是白手起家從線下做到了線上，向大型商超、批發商供過貨，如今在拼多多平臺日銷達到幾千單，“我怎么都沒想到，有朝一日電餅鐺還能賣到西藏這些偏遠的地方去”。
完成一場“雙向奔赴”
“偏遠地區不包郵”“郵費貴過商品本身”“物流時效沒保障”……西部地區消費者一度只能望“網”興嘆。一面是商家無奈放棄西部巨大的潛在市場，另一面，西部地區消費者無法購買到物美價優的產品。在很長一段時間里，供需兩端無法“雙向奔赴”。
僵局在2022年開始被打破。在深入了解商家和消費者的需求后，拼多多平臺首創“中轉集運包郵”模式，發到西部地區的物流門檻明顯降低。自此之后，發往包括西藏、青海等西部地區的包裹，可以先由商家發往中轉倉，平臺再根據目的地精準分類，將同一地的貨品通過第三方物流統一發出。一套流程下來，單個包裹的運輸成本被有效分攤，“偏遠地區不包郵”成為歷史。
此時，商家對西部地區的態度開始松動，邊了解政策邊觀望。孫鑫磊是在與小二的溝通中了解到這一政策，初次接觸不免有些疑慮：商品從中轉倉發到目的地，商家如何跟蹤了解運輸進度？萬一消費者不滿意商品，退貨該如何處理？這個方式真的能打開西部市場，獲得生意增量嗎？
隨著服務上線，平臺在實踐中發現問題、解決問題，一步步升級完善物流服務，商家不僅能直接在后臺查看第二段物流信息，平臺還推出“一鍵攔截”“一鍵召回”等功能，若消費者產生退貨行為，商品將自動退回倉庫，系統自動更新快遞狀態、全程無需人力追蹤，大大降低了商家的運營成本。
2024年9月，拼多多引領“電商西進”的步伐繼續深入：推出偏遠地區物流中轉費減免政策，商家僅需承擔商品從工廠發往中轉倉的運費，更進一步降低了西部地區消費者拼購門檻。談及這一政策，應諶的喜悅不言而喻，這就相當于發往西部偏遠省份與東部地區成本差不多，“我們很支持這項政策，平臺減輕了商家的物流負擔，幫助商家拓展西部市場，消費者也能買到想要的商品，兩全其美”。
孫鑫磊經營公司自有品牌茶吧機已經兩年，目前拼多多店鋪數達到5家、日均單量超1000單，占公司線上總銷量的九成以上，“我們的茶吧機一年能賣出40萬臺左右，最近7天，僅一家店鋪銷往西部地區的產品就達幾百臺，占全國銷量比重超20%”。
孫鑫磊透露，最近7天，僅一家拼多多店鋪銷往西部地區的產品就達幾百臺，占全國銷量比重超20%。胡弘彪|攝
“茶吧機這樣的商品，看似尋常卻能極大改善生活品質，畢竟吃水是我們最基礎的生活需求。過去運費貴，產品選擇少，那就忍著不買；但包郵之后，我們的想法就不同了。”一位甘肅酒泉的消費者表示，“吃水不忘挖井人，我們能喝到一口好水，需要感謝很多人。”
穩穩接住這波西進流量
每年夏季，是茶吧機的銷售淡季。慈溪市新浦工業區的工廠內，裝配車間的流水線還沒有停下，玻璃生產車間里的工人們仍在緊鑼密鼓地生產中，工廠自有品牌的茶吧機依然保持著每天兩車的發貨量。
孫鑫磊也沒有閑下來，他考慮得更多。長期積累的電商運營經驗讓他明白，高效溝通、增強產品力才能讓企業保持長久的競爭力。得益于“前店后廠”的模式，孫鑫磊每周都開一次會，將店鋪消費者的反饋及時與工廠溝通，改進升級產品。
西部地區消費者的現實需求為公司創新產品貢獻了不少靈感。孫鑫磊發現，高海拔地區受氣壓影響，水的沸點下降，“普通茶吧機容易失靈，出現水持續沸騰但水溫無法到100℃的情況”。他迅速與工程師探討，從電腦主板和水壺測溫探頭上攻克技術，研發出了適合高原地區使用的茶吧機，這也成為公司擴大西部市場的“殺手锏”。
生產車間內，成排的電子顯示面板正待接入精密電路。胡弘彪|攝
今年4月，拼多多推出“千億扶持”計劃，擬在未來三年投入資金、流量等資源超1000億元，構建一個用戶、商家、平臺多方共贏的電商生態。“千億扶持”計劃既會扶持制造業、農業等領域的新質供給商家，也持續加碼扶持電商西進，助力廣大中小商家轉型升級、打開生意增量。
應諶回憶，過去幾年，拼多多平臺小二定期會舉辦招商會，介紹行業消費趨勢和平臺活動政策，幫助商家掌握行業前沿信息和機遇；還會在浙江、廣東等產業帶舉辦電器行業招商會，面對面溝通發展策略，他每次都按時參加。
“對商家而言，與平臺側的及時溝通非常重要，自己琢磨再多不如店小二的一次指導。他們總能清晰、及時給出調整方向，讓商家少走彎路。”應諶說，電商西進政策就是小二在日常溝通中告知的，“這種扶持對商家生意幫助很大。近幾年線下市場不景氣，我們公司總單量卻在一直上漲，全靠線上訂單的補充，西部市場的開拓就是其中重要部分。”
平臺為商家帶來確定的訂單和可期的利潤，相當于給商家更大空間打磨出物美價優的商品回饋消費者。為進一步擴大茶吧機市場，今年，孫鑫磊所在的企業與“山本”品牌簽下了合作授權，并順利拿到拼多多品牌黑標。而應諶也在平臺店小二的指導下，逐步建立起品牌思維，推出自有品牌，并順利申請到了品牌黑標；在平臺扶持下，僅僅10天，該品牌的支付轉化率、商品點擊率就提升了2個百分點。
如今，市場環境瞬息萬變，談及未來規劃，“合作共贏”是他們反復提到的關鍵詞。這些商家計劃進一步加大產品研發、制造升級投入，更好地順應平臺規則，與平臺一起挖掘西部地區生意增量。