中國自主車企對高端品牌的追求可謂是癡心不改。

截至到今天，自主車企干高端品牌基本上還沒有一家是成功的，但大家還是屢敗屢戰。

或許有人會問：你說的成功的標準是什么？其實答案也很簡單，九個字： 賣價高、銷量大、能盈利。

按照這個標準，現在誰成功了？幾乎沒有。怎么辦呢？基本上大家都采取一個辦法： 換人。從今年下半年開始，傳統車企干高端品牌的，領頭的操盤手幾乎全換了，最極端的是長城汽車的“魏”牌，九年換了八個CEO；造車新勢力因為公司是自己的，人沒法換，但大都找了新幫手。

企業換人，當然是想換思路、換打法，但是近幾個月我認真看了這些人的套路，發現大都沒說到關鍵點上，上面說的九個字目標估計很難達到， 弄不好到明年底，這一茬又得走人！

如何才能實現成功呢？最近一段時間我旅居海南，遠離“戰場”，有時間來認真思考這個問題，現在有了一些答案，今天在這里分享出來。這些觀點也不一定對，僅供大家參考。

要想獲得成功，首先我們要反思一個問題：我們高端化為什么難以成功？

在我看來，主要原因是： 我們連“敵人”在哪兒就沒弄清楚就亂開槍，怎么可能取勝呢？

或許有人馬上會問：你為什么用這個比喻？你說的“戰場”在哪里？你說的“敵人”又是誰？

我說的 “戰場”就是當下的中國汽車市場，它現在是一個存量市場。你多賣一輛，別人就少賣一輛，就像我這兩天去海邊美食街吃飯時看到的一樣，一家火起來了，另一家基本上就歇了，競爭到了“你死我活”的殘酷程度，你說這不是“戰場”又是什么？

我說的 “敵人”就是目前在這一存量市場上賣得最多的品牌與車型，你只有將它們干下去，你的銷量才能上來，你才能活下去。

因此，自主高端品牌現在最務實的打法就是鎖定豪華車中某一品牌與車型，比如奧迪的A6與Q5、寶馬的X5與3系、奔馳的GLC與E系、雷克薩斯的ES與RX??，然后逐一往上攻，將它們的這些客戶拿下。

或許有人說，你這么做不對，我們現在先要分析現在的客戶、特別是00后消費變化的趨勢，然后再根據這一趨勢找我們的目標客戶。說這話表面上看上去好像挺有道理，但實際上純粹瞎扯！

我問過一些高端品牌的領頭人，你的車究竟想賣給誰？他們云里霧里描述一大堆，美其名曰叫“客戶畫像”，其實自己也沒弄明白，然后就將大把的銀子打造的子彈往這云里霧里一通亂射，一眾媒體還在旁邊叫好，這叫什么？這就叫自己造一個“場子”，然后在里面“自嗨“。

其實，用戶就在你眼前，他們就是現在已購買或準備購買保時捷、奔馳、寶馬、奧迪、雷克薩斯等豪華品牌的這幫人，你根據自己的資源與能力，精準鎖定對象，然后去進攻，你就能實現上面“九個字”的目標。

如何攻下這個目標呢？這是接下來要談的一個話題。

答案其實也非常簡單： 一個“1/3”，一個“2/3”。

瞄準某個車型之后，性能與配置比它多1/3，而價格只賣它的2/3，在國貨潮興起的當下，我們基本上就能將客戶拿下，中國家電、手機產品過去就是這么干過來的。

前一個1/3我們應該能夠做到，因為在電動化和智能化技術方面我們有領先優勢，同時我們又具備快速融合創新的能力。

后面一個我們也有能力做到，因為我們整個產業鏈的人都有吃苦耐勞的傳統，能將東西做得又好又便宜。

此外還加上一些新的營銷打法：網絡的新打法、流量獲客的新打法、用戶運營的新打法??

我上面說的這套打法不僅國內市場適用，開拓國外巿場我想也同樣適用。現在全球經濟不景氣，絕大部分國家也是存量市場，自主品牌想攻進去，也必須從別人口里奪食。

說到這里，或許有人會說，你這些是紙上談兵，哪里有你說的這么簡單，你這套路沒有一點“技術含量”。

那我就舉三個例子：

第一個例子是22年前我在奇瑞分管銷售工作時的打法。那時奇瑞是自主品牌的“旗手”，風云與QQ都賣得相當不錯。我分管銷售時，要求風云就是死盯捷達、桑塔納，價格9.98萬元起，只有它們的2/3，網絡上他們的點開到哪我們就開哪兒，我們還“策反”過他們的經銷商（那時不少是國營的），讓他們的老總“下海”來賣奇瑞，順便將其銷售與服務骨干挖過來；QQ也是同理，死盯奧拓與夏利。總體上看，那一段銷量還是不錯的。

有人或許會說，這些都是多少年的老黃歷了。那我就舉 第二個例子，零跑汽車，11月份賣到7萬臺，干到了“造車新勢力”第一名，今年提前45天完成目標并有望全年實現盈利，據說明年銷量將沖擊100萬臺。

我有一個手下，曾是我在奇瑞工作時銷售公司的一個部長，他對車非常了解，大學畢業后參加工作第一站是一汽海南試車場，開車技術也非常了得，當初他駕車從上海到蕪湖，可以全程不踩一腳剎車，這水平我坐在副駕駛位置上是親身體驗過的。

從奇瑞出來后，他開過奧迪4S店，也管過奔馳4S店，我前天問他：你現在開什么車？他回答說：零跑C11。

他告訴我，他現所在的經銷商集團賣的品牌中銷量最大的就是零跑，兩個4S店加兩個衛星店一個月平均能賣500多臺，是為該集團數不多的賺錢品牌。我問他零跑為什么賣得好？他說因為零跑緊盯對手，外形好、車質量不差、軟件迭代快，價格只有競爭對手的2/3，而且比亞迪的網絡布到哪它就開到哪。

或許又有人說，零跑不是什么高端品牌，不能類比。那我就再舉 第三個例子，尊界。我在國機汽車工作時的一位手下曾是賓利北京三里屯中心的總經理，他們店是全國銷量最大的賓利店，投資方新耀萊集團是賓利品牌全球十大經銷商之一，自2016年起蟬聯中國內地及港澳地區賓利品牌的銷量冠軍。

他告訴我，他們集團在離現在賓利店不遠處的北京三里屯開了一個尊界體驗中心，現正在緊鑼密鼓地裝修中。

目前，尊界S800單月交付量達到2000臺以上，已連續三月位居70萬元以上豪華轎車細分市場榜首，主要原因 一個是價格只有主要競爭對手包括保時捷帕拉梅拉、奔馳邁巴赫S級、寶馬7系、奧迪A8L等傳統豪華品牌車型的2/3，以我乘坐過的體驗看，尊界車比他們造得好，許多方面達到了上一層級勞斯萊斯與賓利的水平； 另一個是啟用了一批原先賣過豪華車，有銷售經驗和客戶資源的經銷商。

寫到這里，我想你對我那沒有“技術含量”的打法有點感覺了吧。

最后我想補充說的是，我們的人生想要獲得成功，其實道理也同樣簡單，先精準鎖定目標，然后再用力深耕，否則將一事無成、白白來世上走一趟。

但我們絕大多數人臨到退休了，還沒弄明白這輩子自己最適合干啥。難道不是這樣嗎？